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生鲜电商经历了高光时刻，目前正处于深度调整期，每日优鲜一年亏38亿元，APP早已不能正常运转，这是生鲜电商一地鸡毛的缩写。

从田间到餐桌的数字化解决方案，这是无数资本和企业追逐的梦想，正是对这一愿景的追逐，数千亿资金投入这一赛道。

然而生鲜电商的弊端也非常明显，供应链上对生鲜的损耗难以把控，履约成本的高企让生鲜电商难以盈利，长链条和多SKU的战略似乎已经走向了十字路口。

不仅如此，某电商压榨经销商，为控制成本挤压上游，压垮了多家供货商，在这场游戏中所有人都变成了输家。有没有一种可能，让农民、商户和平台都能获益呢？

孙彤在踏入这一赛道前，曾承担过多个世界 500 强企业农业咨询项目，他笑称大家“花钱”让他学习，他已经看过太多的案例，知道生鲜电商的坑坑洼洼在哪。然后他带领布瑞克，从农业数据终端做起，又做到了大宗农产品B2B平台，继而又做了农牧人这一板块，通过全链条的布局，真正实现从田间地头到餐桌的全链条把控，并赋能给链条上的经营者。

大单品策略突围生鲜死局

生鲜行业链条比较长，上游是一家一户的农户；然后再到场地收购的过程，一般都是经纪人来收购；再到产地的批发市场；再通过一些流通商到销地批发市场，然后农贸市场，最终再到社区、以及家庭。

整个流程至少经历五个环节，流通的环节越多，加价也越多，例如在产地卖两毛钱的土豆，到消费者中就成为了两三块钱，而在产地一端的农民，甚至是中间环节的流通商，都没有赚到太多的钱。

这些钱去哪了？一方面生鲜存在一定损耗率，一方面环节多成本就高。从每日优鲜的情况来看，2018年每日优鲜的履约费用率（履约成本占净营收比例）是34.9%，另外还有生鲜损耗，损耗率大概有30%。

为什么会造成长链条的流通，这和中国的农业特性有关，中国是小农经济体制，农民各自种地为生，地块都不大，就需要存在一个集中的过程，在整个流通过程中，不同级别的流通商又存在资金压力和订单压力。

不仅如此，农产品的价格也会对农业生产造成巨大影响，近年来不少企业在探索订单农业。虽然以销定产，通过订单、订购等形式，可以有效改善盲目性、无目的性、无计划性的情况，使得市场需求得到切实的满足，但目前国内发展的订单农业还不足以约束市场价格的涨跌，以致于猪周期、蒜你狠的情况仍会出现。

面对行业种种痛点，一个高效的数字化供应链亟待出现，这也是促进产业稳定畅通、农业高质量发展的重要一环。

孙彤选择了猪肉这一大单品切入，有着结合经验后的深度考量。首先，猪肉是国内较大的生鲜单品，每年有约7亿头猪出栏，零售规模2万亿以上，猪肉也是损耗较少的一个单品，其次，选择肉类单品切入，布瑞克的自身优势足，对全产业链的把控很有信心。

由此，布瑞克农业互联网孵化出来了农牧人，农牧人通过S2B2C的电商模式赋能中小商户，实现从农产品生产端到市民农特产品消费过程中的全程数字化，从养殖——屠宰加工——冷链——销售全程高效链接，用数字化的方式进行全流程管控。

农牧人减少了以往的中间环节，真正实现从屠宰场直接到农贸市场到C端，降低了流通成本，在提高猪肉品质的同时，真实让利给消费者。

减少20%损耗 增加一倍收入

农牧人通过建立大数据平台，沟通次C端商户和猪肉生产厂商两端，然后利用物流冷链系统，直接完成肉类供应，省去了中间两级的批发环节，农牧人还通过赋能夫妻店，消灭前置仓，这样就去掉履约成本的大头。

农牧人的做法看起来容易，做起来考验团队对互联网和农业的理解程度。

在供应链端，中国农场分散，农牧人通过地推使有两三百亩地的农场主免费使用数字农场，通过这一工具，农牧人将农场进行数字化改造。有的农场主还把周围的农民的产品组织起来，负责给平台提供产品，平台会按照带量费的方式给农场主返费，这就解决了源头端的数字化问题。

不仅是这些小散户，农牧人和牧原股份、新希望、温氏股份等品牌商合作，通过数字化系统下单，让生产规划数据化，把市场需求及时报给生产端，给生产的数量和节奏一个参考，并通过集采的方式，将成本降低，成本最多可降低30%。

通过源头端的数字化，最大的好处是一块猪肉是可追溯的，流通过程中可以及时发现问题并纠正问题，保障消费者的餐桌安全。

链接次C端农牧人采取的方式是推出肉掌柜平台，让农贸市场摊位、门店免费注册加盟，店主们可以通过APP从农牧人渠道订货，前一天晚10点之前预定，第二天6点30分前农牧人送货上门。

门店按需订货，农牧人将供应商的产品拉到门店，门店会把肉进行切割，省去了平台精加工的环节。在门店场景，一部分消费者到门店购买，直接付钱买肉，一部分消费者通过美团等平台下单，由快递骑手送货上门，快递费用由消费者承担。

这种巧妙的设计让三方得利，对于加盟店而言，不存在账期问题，现款现结，及时订货及时送达，商户基本都是零库存。

再加上，农牧人不收加盟费，鲜肉采用寄售模式。店主不是花钱从平台买肉，而是平台把肉委托给加盟店销售，等到销售完，平台会把相应成本结算走，剩下的利润全部是加盟商的，增强了加盟商的经营动力。商户加盟农牧人后收入也有显著提高，有的商户甚至收入上涨一倍。农牧人甚至还会给店主提供金融工具，帮助加盟商解决暂时的困难。

对于消费者而言，买到的肉不仅可追溯，还都是当天的鲜肉，因为每天鲜肉售出后，农牧人和店主进行结算，未售完的鲜肉，农牧人会在当晚回收，由于农牧人具有布瑞克做农业大数据的强大基因，通过系统大数据预先确定的订货量准确性高。对于未售完的鲜肉，此前农牧人降价卖给周边餐馆的方式进行消化，随着数字化的算法对订货情况的掌握越来越精准，当天鲜肉几乎都可以售完。

对于平台而言，省去了建设前置仓的成本，店仓一体化，仓就是门店，过程中还省去了加工的人工、场地成本，最大程度减少了履约成本，这种模式下，农牧人不太需要太多人，同时也为农贸市场摊主、门店主保留了比较强的自主性。

从源头到次C端，中间的物流的品控方面，农牧人尝试过很多路线后，认为众包物流的方式是最合理的，众包物流即鼓励有车辆的加盟店主自己拉货，顺便帮助周边门店配送，店主担任司机的同时也负责检查进货质量。过程中，店主会赚取相应的运费。采取这样的方式，店主既做司机又当品控，利用商户自有的冷藏车存量资源，提高资源使用效率。

由于猪肉白条的标准化是非常高的，在原有的配送设施下，损耗很高，在农牧人的模式下，大约可降低20%的损耗。

对所有在生鲜供应链企业来说，最后一公里的履约交付是极高的成本，不管是前置仓还是社区团购，甚至是之前的仓储模式，都在寻找履约效率和交付成本的平衡点。农牧人采用众包物流的方式减少成本，打通配送的最后一公里。

农牧人是2021去年3月份上线，通过农牧人赋能的门店，单店三个月可实现盈利。发展至今，农牧人已覆盖苏州全部农贸市场，有近1000家门店，在全国16个城市已覆盖家5000门店，实现猪肉业务的全面盈利。

猪肉单品模式跑通后，农牧人也尝试增加SKU，做一个单品把一个打透，目前来看，平台上的其他生鲜产品同样效率高、成本低，呈现良好发展的态势。

全新发展阶段

农牧人的模式结合了对行业的深度理解和对互联网玩法的洞悉，如此精妙的设计和布瑞克的团队构成脱不了干系。

孙彤是农业农村部全国农村创业创新优秀带头人、全国农村产业融合发展联盟常务副理事长，曾发起成立国际食品安全协会，担任协会副会长兼秘书长；承担过大量包括农业农村部部、财政部、国家自然科学基金委、世界银行等权威机构在内的研究项目。农牧人的CEO李伟才曾在互联网创业投资二十年，陪伴中国互联网成长，具有丰富的产品开发、运营经验，涉及即时通讯、搜索引擎、桌面软件、互联网营销、电商、游戏、本地生活等多领域，是2016年度工信部“十大杰出青年”。

用孙彤的话讲，李伟才对互联网打法非常得心应手，而他自己对产业理解深刻，李伟才往前冲，他负责产品纠偏、风险把控，双方配合默契。

不仅孙彤是北京大学毕业，团队成员大多学历比较高，且背景多样，有学数学、物理、金融、计算机专业等，也有过去作出诸多好产品的实践家，群英荟萃。

一位投资人曾说，之前投资的项目只要团队有亮点就行，现在投资的项目要求团队没有缺点，要投平衡型团队。

不仅如此，布瑞克的团队还是个学习型组织，孙彤经常会出去学习，他在读长江商学院DBA工商管理博士，学到了知识就及时分享给团队，成员彼此交流碰撞，再应用到供应链管理上提高效率。

这样的一个优秀的团队，自然已经打过不少胜仗。除了农牧人，布瑞克还有两大板块，分别是农业大数据、农业产业互联网平台。

布瑞克农业大数据平台系统以全产业链为视角，囊括了全县农业数据，数据涵盖了：粮食谷物、油脂油料、畜牧饲料、糖及食品、棉花纺织、水果蔬菜、农资种业等七大产业链条，百余类农产品，数据信息存量超过20亿条，对上游种植、中间加工及贸易、下游消费等产业数据进行深度挖掘，以数据反映产业链全貌及价值流转过程，对粮食安全和食品安全、农民增产、增收有着重大意义。农产品集购网是布瑞克旗下的大宗农产品现货交易B2B垂直电商平台，针对大宗农产品交易当中的供需两难、储运成本过高，以及交易风险高的痛点，农产品集购网提供了一站式的解决方案，革新了大宗农产品流通贸易模式、助力农业转型升级。

通过三大板块，布瑞克用大数据搭建起数字化供应链网络“云端金桥”，助力产业兴旺，乡村振兴。

任何一家优秀的公司都曾经走过弯路，尤其是像农产品如此长的链条，但布瑞克与众不同的点在于对风险的把控能力。农牧人曾试水了2C的农产品社区门店，也尝试过改造小超市，但及时发现了问题并关停了该项业务，作为中国农业期货领域知名专家，国内大宗农产品数量模型实践的先驱者，孙彤把风险总是控制在千万元规模之下，平衡了创新和风险的关系。

现下，中国农业的特征，依然呈现高度分散化、组织化程度低的特点，因此走一条符合国情的创新道路，是中国生鲜领域企业都需要探索的，而布瑞克找准互联网、大数据赋能的独特模式，走出了一条可盈利、发展潜力巨大的路线。

随着模式的成熟，布瑞克的发展已经进入了全新的阶段，农牧人跑出的新赛道，充分依托现有的存量资源，利用自己的数据分析能力、平台整合能力和深耕产业的经验认知，实现了互联网、大数据对生鲜的深度赋能。

未来，布瑞克农牧人还将继续打磨运营模式，逐个单品突破，增强组织团队能力，不断让产品更加细化，给合作方、消费者和投资人带来更切实的利益。

王晓/文