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导读：

想做生鲜配送不知从何下手？招人难管理杂乱无章？初始拓客不利？采购不知怎么选？刚刚跨入生鲜行业的你，是否遇到过这些让人头疼的大难题！但没有时间等你慢慢摸索等待了，红利稍纵即逝！

观麦倾心奉上生鲜配送新手攻略，上篇我们重点聊了配送中心的选址和规划、系统购买，第二弹我们将从设备、人员规划、拓客、等方面带来干货！

01

仓储物流设备选型

配送基地是军营，那么存储物流设备就是兵器弹药。创办一家生鲜配送公司，前期最大的成本投入就是固定资产，除了生鲜配送中心建设，就是仓储物流设备。设备可以分为存储设备、搬运装卸设备、分拣设备、称重设备、耗材类。

①仓储设备：仓库货架，保质期较长的生鲜产品可以放在仓库预先储存，而对于商品需要使用货架来进行分类存放，保持商品离地面和墙壁有一定的距离，保持空气流通。

②搬运装卸设备：搬运要配备前移式叉车、电动托盘搬运车、电动堆高叉车、手动托盘搬运车等，用来放置搬运产品的托盘、周转箱等。有的企业也自己创新将平衡车与托盘结合，为员工减轻负担，规模足够大的企业，在分拣环节还可以引入传送带。

③称重设备：电子秤、智能分拣一体机、地磅。称重设备可以选择智能分拣一体机，一体机直连电脑，数据自动上传。

④分拣设备：包括扫码枪、手持PDA、标签打印机。按照订单进行分拣后要给各个订单打印贴上标签，并通过手持PDA等录入系统。

⑤车辆：冷藏车、保温车、普通箱货车。生鲜蔬菜需要保鲜，所以最好是全程使用冷链配送，冷藏车可以避免许多不必要的损耗。具体的规格可以按照业务规模和配送客户体量购买。

⑥其他设备：对于进行粗加工或者包装的企业可以购买洗菜机、包装机等设备，在这里我们且谈毛菜配送。

02

员工架构及如何招人留人

①人员架构

打仗要点兵点将，而运作一个完整的良好的企业，需要配置完善的部门员工。一家生鲜配送公司的人员架构，主要可以包括管理层、行政、订单、采购、仓储、分拣、物流、销售等几大部门。以下为长沙某大型配送公司的组织架构，仅供参考。

我们简单介绍一下几个与其他行业区别较大的部门的职责：

管理层：生鲜配送企业的领导管理层，负责制定完善的配送管理体系。包括对配送供应链中每一个环节的工作准则，并且由管理人员进行多方审核和实行。管理层必须具备一定的管理经验，能够把控好各个环节的有序运转。

订单管理：客户在平台下单后，订单管理员就要接单录单，整理数据，对比库存。库存不足的要安排采购任务，还要根据客户地址安排运输车辆的行驶路线。

采购：采购员顾名思义就是负责采购产品的，生鲜配送行业的采购通常下午晚上上班。因为要等下单截止后才能分配采购任务。

仓管员：采购员将生鲜食品采购回来后，如果不是立即进行分拣配送，有的需要先入库冷藏保存。仓管员要清点商品，分类保管好，最大减少入库损耗。

分拣：分拣员根据客户订单，利用扫码枪、分拣一体机能设备，准确找到客户所订产品打包装车，打印好发货单。分拣员多在凌晨工作，确保在早晨配送到客户。

司机：司机的工作也很简单，把分拣好的产品安全快速的运输到客户手中，确保客户签收。

财务：生鲜配送企业的财务的职务并不简单，不光要计算收支，还要计算损耗，查看数据检测每一环节是否正常。毕竟生鲜配送行业与一般行业不同，各环节的损耗很大。

②如何招人选人？

内部招聘：公司内部的人才推荐机制，让公司优秀的人推荐身边的亲朋好友，优势在于招聘的费用比较低，推荐过来的人比较知根知底，精准度是很高的。

外部招聘：外部招聘是绝大部分配送公司普遍的一种招人方式，比如在58招聘、智联、前程无忧和BOSS直聘等平台上投放招聘岗位，一般需要一定的费用。招聘的效果58同城和BOSS直聘的效果会更好一些，智联和前程无忧上更多的是偏向于高端的技术型、管理型人才。

完善考核制度

选人的科学程序是，三分挑选：在面试中挑选你欣赏的人；三分试用：把员工放到岗位上试用，看他具体的表现如何；四分考核：适当建立合理的考核制度来考验人才。观麦整理了生鲜行业全套岗位制度和和考核表格，

③如何留人？

员工为什么要在你这里工作呢？无非有两种原因，一是经济上的，二是非经济上的。经济上可以包括直接薪酬：基本工资+绩效工资+奖金+年底分红等，间接薪酬：五险一金、休假福利、节日福利等。非经济上的则包括晋升机会、学习增长、环境舒适等。

生鲜配送老板可以对症下药，在这几个方面制定完善的激励措施，让员工在公司得到他想要的，才能留住他。许多生鲜配送企业都采用阿米巴模式，让员工成为企业的合伙人，以此激励和留住优秀人才

03

做好定位，不同客户群体的拓客方法

一般来说，生鲜配送企业面向的客户群体主要有：食堂、社会餐饮、生鲜超市门店这三类，食堂类里面又可以分为单位食堂、企业食堂（含工厂）和学校食堂，社会餐饮包含酒店和餐厅。不同类别的客户需求差异不同，拓客方式也不同，生鲜配送企业首先要确定自己的发展定位，再根据客户定位来完善自己的各方面要求，最后选择合适的拓客方法。

①食堂类客户开发

要求比较高的学校和企事业单位食堂，往往会采用招投标的方式选择供应商，

普通的食堂客户可以通过地推进行，前期最好以老板亲自开发为主。这里我们介绍一下招投标的注意事项。

某学校官网食堂招标公告

招投标周期：学校、企业和单位食堂通常都是半年或一年招标一次，特别是学校类，暑假招标冬季供应商，寒假招标冬季供应商。

招标信息获取途径：

沉淀关系网，前期市场开发的时候要尽可能的接触管理层及厨师并保持好关系，年中和年底多打听消息。单位和学校的招标信息一般都会提前在官网上面公布出来，有时候是微信公众号，我们要时刻对关注动态及时采取行动。和同行保持好关系，互相介绍资源，圈内的消息一般还是要靠圈里人打听最快。

②社会餐饮客户开发

（1）高级酒店食材供应一般分为自采和招投标方式。针对高级酒店客户更多的是完善自己的配送资质与流程规范。自采和招投标这两种方式也可以开发有人情关系的酒店客户达成合作，可以招聘一些在这个行业里面做过中层管理的人员。

（2）中型餐饮客户一般集中在商场，可以通过商场物业打听到餐饮店老板的联系方式，尤其要时刻关注是否有新营业的餐饮店。

（3）小型餐饮客户一般就是快餐店、夫妻摊位，这类客户客单价比较低对食材品质服务要求也不高，他们最看重的其实就是价格。这类客户的集中度比较高，通过销售人员地推或者司机送货以点带面开发，是不错的方式。

③生鲜超市客户开发

生鲜超市直接针对的是对品质和价格挑剔的终端消费者，高频的翻动也会加剧损耗。而且对配送服务时效要求也很高，要配合居民的采购时间保证供应。一般来说生鲜超市类客户的开发需要靠人情关系，或者周边有客户利用客户口碑影响。

④地推技巧

（1）定制清晰每天的拜访目标，并通过拜访量、注册量和合作的毛利综合考核销售人员的绩效。

（2）书写一版销售话术，用于拜访时的破冰以及快速阐明产品服务的亮点。

（3）全套的销售工具包。准备好企业的相关资质、员工统一工服工牌、名片、行业知名合作客户的见证视频、电子化的报价单、电子化的产品手册（iPad）、观麦商城小程序演示账号、交流的问话提纲获取关键信息。方便即时进行企业形象的宣传。

（4）销售行为的规范化，所有见到的客户统一加微信、关注公司的公众号或注册商城，沟通中刻意去了解一些关键信息，比如订单量多大、现在最满意的是什么不满意的是什么、合作的供应商大概什么时候到期、合作了几年的时间了、沟通的人有无决策权等。

生鲜配送行业的学问很深，新手篇我们只做了比较浅的干货分享，关于实战案例、更深的干货分享、行业知识等，观麦公众号也会持续为大家带来更新。