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导读：马云说：“今天很残酷，明天会更残酷，后天会很美好，但大部分人会死在明天晚上。”创业之路艰难困苦，有着数不尽的坑等着你。做生鲜配送的这十大坑，你有没有踩过，文末还有避坑福利！

01 、坑一：盲目跟风

有的人看到生鲜配送是一个风口行业，没有一点经验、资源就盲目跟风创业，一股脑就扑进来。

关于农产品的价格、损耗、周期等，生鲜配送里的定价、采购、SKU等一窍不通。有的为了抢客户，拍拍脑袋就定价、签合同了，最后算账的时候可能亏得肠子都悔青了。

做生鲜配送前期的准备很重要，冷链如果自建需要投入许多资金，靠第三方时效与保鲜保证不了。这些成本付出后，还有一定的回报周期。

对行业的不了解，加上前期的准备不充分，很多配送企业面对一丁点风险就撑不下去了。创业最忌讳的就是想当然，以为跳到互联网农业的蓝海里，结果就是皮球在水上浮着，连水下几条鱼都不知道。

02 、坑二：市场定位不准

生鲜配送行业里，也是分走低端路线和高端路线的，客户定位是企事业食堂、连锁餐饮还是餐饮小店，不同的定位需要承担的风险也不同。

有的定位服务的客户是小餐馆、大排档，中小餐饮店大多是夫妻店，对菜品价格很敏感。压价、赊账的情况也多有发生，一不小心还会倒闭跑路，欠款都收不回来。

有的定位是企事业单位或者大型的连锁餐饮，这类客户量大但是账期有可能到几个月；账期太长对配送企业的现金流影响非常大，没有足够的现金流就撑不下去。没有足够的毛利支撑这个成本，最后出现风险，只能选择退出。

03 、坑三：过度服务

做好服务是我们必须的，但过分追求迎合客户合理或不合理的要求，无视企业自身的现实限制，将会得不偿失。

客户提出的需求五花八门，比如帮忙买厨房用品，比如要求随时随地下单补货，不时的要求优惠等。你接受了客户的这些需求，就势必要付出更多成本去完成。做好了不一定赚更多，做不好反而让客户不满意，给自己增加了成本和无形的风险。

所以抓住顾客核心需求才是王道，不能过分迎合客户需求。

04 、坑四：传统运营方式费劲

许多人做生鲜配送是用老方法在做，跟不上时代的步伐。运营做不好，就容易出问题，比如许多企业都是微信、电话下单，人工统计，这样出错漏货、缺货的问题就可能很多。客户体验就非常差，有时候还难免遭到客户一通骂，严重的就丢失客户了。

客户少的时候人工下单、统计可以，客户数量一旦发展起来，你多招几个人熬通宵数据都统计不完，出错率还特别高，人工成本高、客户不满意是一方面，算错了自己亏了还得往肚里咽。

运营对于许多配送企业来说是个难题，当然通过数字化系统可以很好的解决这个问题。比如观麦系统，功能覆盖配送业务全流程、全场景，帮助配送企业进行数字化管理，精细管控运营各环节。

05 、坑五：被"定制开发"忽悠

上面说到运营的许多坑，作为传统的生鲜行业是亟需数字化转型的，但所谓的定制开发系统99%是个大坑。

专门做软件的技术公司也许懂代码，懂技术，但绝对没办法三言两语之间就能理解生鲜配送里的各个环节。有许多功能做出来却不一定很实用，而许多功能非专业生鲜行业的做不来，结果就是你花了大价钱定制一个没什么用的系统。

专业的事情交给专业的人来做，不如去市场上寻找专业的生鲜配送管理系统。观麦是生鲜SaaS服务商中的领军企业，公司旗下小农女就是做生鲜配送的。专业的观麦系统切合配送企业的需求点，能帮助你解决很多问题。

06 、坑六：招人难、留人难、用人难

生鲜配送行业工作繁琐辛苦，整个行业的从业人员文化水平偏低，对口的人才稀缺。招人是个很大的难题，招来了刚教会，他觉得辛苦又走了。而从业人员的自身知识储备，也制约了企业对其的培养，管理人才非常难得，人力管理非常不容易。

尤其对创业型公司来说就更难，给得工资高那人力成本支出会很大，给得不够高可能员工就走了。最可怕的是，有的员工好不容易培养出来，被别人挖走了，把在公司运营的经验、资源毫无保留的带走，这对于公司有时候是致命打击。

07 、坑七：损耗管控涣散

生鲜不同于其他可长久储存的物品，储存时效较短。对于生鲜食材来说损耗控制是一个大问题，损耗控制要求配送企业对销量的预测、食材的保质期、存放管理、各环节人员的损耗把控、数据统计都有很高的要求。而这些都需要大量的买卖实践，对于普通的创业者来说这点尤为困难。

另外生鲜里面的叶菜类非常容易坏，有些损耗甚至高达30-40%。有时候运输过程处理不善会出现很多的损耗，导致一车货废掉的事情也是时有发生。

生鲜配送毛利本来就低，如果客单价太低再加上各个环节的损耗，利润就会被进一步的压缩。

08 、坑八：不会定价

生鲜商品的具有非标准的特性，各地生鲜价格不统一，不同的时间同一品种的价格也不一样。而且受物流配送时效的影响，决定了这个行业基本是有地域限制的。

定价这个事对于所有配送企业来说绝对是个麻烦，要是与客户签了定价合同，到时候市场价格一变动，这就是送一次菜亏一次，你还不能不送。这个坑想必许多配送企业都深有体会，而使用周期定价变价也是许多成熟企业的不二选择。

值得一提的是，观麦系统有多种智能定价方式，参考采购价、市场价等可选择多种定价方式。

09 、坑九：采购没有优势

前面我们说了生鲜行业地域性很明显，有的配送公司不在主产区，从外地采购的成本非常高。如果规模还不足以获得议价权，那真的是不知从哪里挤利润。

生鲜价格体系复杂，产地价格与市场价格经常出现倒挂的现象，即市场反而低于产地价格。你创业就找基地签合作协议，跑大老远采购回来，结果发现附近农批市场的价格更低。

往往是产地直采与批发市场采货相结合，从而达到综合最优。使用观麦系统进行多方询价、让采购管理公开透明，能让配送企业在采购方面得到很大提升。

10 、坑十：吃加盟合伙的亏

有些大型生鲜配送公司为了全国的布局扩张，通常会采取城市加盟商或者合伙人的方式拓展。许多地方的生鲜配送企业一看大公司、大品牌来找我们合作，一听各种模式、前景就心动了，但是殊不知有时候就是坑。

麦子君采访过的一位生鲜配送老板就加入了某独角兽平台成为城市合伙人，为了配合平台搬迁三次仓库，低价和营销的成本都得自己承担，平台还要扣点。总结下来就是赔本赚吆喝，非但没有像最初想的那样，借助平台的品牌、资源实现盈利增长，反而每天都亏损。

大平台的模式未必就合适当地城市，中国生鲜行业是极具地域特色的，所以加盟合伙要慎重。

结语

风越大，树越壮，好的木材都不是在顺境中成长的。麦子君采访过数十位优秀生鲜配送企业家，他们中或多或少都踩过文中总结的一些坑。他们面对困境总能不断努力解决，把走过的坑都填了，走出自己的康庄大道。这篇避坑指南，送给每一位生鲜配送行业的奋斗者。